どうして値引きをすればするほど、おまえら乞食は偉そうにするのか？ [594632409]

どうして値引きをすればするほど、お客様は偉そうにするのか？
2014年8月19日（火）

お客様の営業現場に入りコンサルティングをしていて「残念だ」と思うことがしばしばあります。
その最たるものは「価格に問題があり、営業目標を達成できなかった」と営業が弁解するときです。

なぜ残念なのか。それを説明する前に、価格を巡って営業課長と部下が戦わせた対話を読んでもらいましょう。

(対話略)

誰かから頼まれて100円のジュースを買い、それを渡して代金を請求したところ「何とか90円にしてほしい」と言われたら、あなたはどう感じるでしょうか。
ジュースの定価が100円である以上、どうして10円値引きしなければならないのかと、思うことでしょう。

営業も同じことです。ある商品の価値が100円だと営業が認識していれば、お客様から「90円なら買う」と言われても、すぐに「分かりました」とは言えないはずです。

ところが100円という価値に自信がなく「せいぜい90円か」と思っていた営業は、お客様から言われるとすぐに値引きをしてしまいます。
中には「値引きできますよ」と営業から持ちかけることさえあります。

そうすると、お客様は「100円と言っていたが、この商品の価値はもっと低い」と思い込みます。さらに値引きを要求してくることでしょう。

一定額を値引く商慣習がある業界ならともかく、そうでないなら安易な値引きやそれを匂わせることは、商品の価値を落とします。
そして結局は売れなくなるのです。このことを覚えておきましょう。

冒頭で「価格に問題があり、営業目標を達成できなかった」という弁解が残念でならないと書きました。
提案は悪くなかったが、価格で納得してもらえなかったという商談はあるでしょう。そうではなく、値引きを言及しなければならないシチュエーションを営業自身が作っていることが残念なのです。

http://business.nikkeibp.co.jp/article/report/20140811/269893/