新車を2日に1台売る凄腕ディーラーマン　　残価設定ローンに誘導、3年に1回新車を買わせる技術に長ける [288887143]

　ホンダカーズ埼玉南の新車営業部副課長、鈴木和行氏（42）は２日に１台のペースで新車を販売する。
売れる秘密は月々の負担が小さくなる「残価設定ローン」を勧めることと、断られても提案内容を変えながら、
諦めず何度も提案する姿勢だ。税金やローン金利などを熟知し、
新車を購入するなら「今でしょ！」と顧客を納得させている。

■複雑な仕組みを分かりやすく

　ホンダ狭山工場が近くにある埼玉県川越市。南北それぞれ２キロメートル先にもホンダ販売店がある
激戦区で鈴木氏は2013年度に192台を販売。全国のホンダの販売員で５位に入った。
09、10年度には全国１位となるなど上位の常連だ。

12年前の入社当時に抱えていた顧客は400人だったが、今は1200人を抱える。大半は既存客の紹介で
増やしてきた。「新車購入の契約時や納車時の、お客さんが心を開いている時に熱意を持って
お願いするのが重要」と話す。

　鈴木氏の営業の特徴は「残価設定ローン」での販売の多さだ。同ローンは数年後の車の価値を確定して
車両価格から割り引き、その残額を分割払いする方式。３、４、５年後に決めた残価で下取りする。
通常のローンに比べ月々の支払額が少なく、月3000円で購入できることもある。

　だが、残価設定ローンは仕組みが複雑なため、顧客の理解を得るのに時間がかかる。
鈴木氏は残価設定ローンと通常のローンの２パターンで見積もりを作り、残価設定型の有利性を強調。
丁寧に説明することで販売につなげている。顧客の約３割が同ローンを使って購入。
５％にとどまる全国のホンダ販売店の平均に比べ突出している。

　顧客が一度残価設定ローンを組めば、３～５年後に下取りとなるため、再び新車を購入する可能性が高まる。
鈴木氏の場合、同ローンで購入した顧客の６割強が３～５年後に新車に乗り換えるという。全国平均では7.7年だ。

続く
http://www.nikkei.com/article/DGXMZO75608060T10C14A8000000/

新車を2日に1台売る凄腕ディーラーマン 残価設定ローンに誘導、3年に1回新車を買わせる技術に長ける [288887143]

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